Jak zwiększyć sprzedaż up-selling i cross-selling

Odpowiednie metody sprzedaży pozwalają na znaczne zwiększenie zysków danej firmy. Istnieją specjalne strategie sprzedażowe, których wdrożenie pozwala na czerpanie ogromnych korzyści. Do takich właśnie metod zalicza się między innymi up-selling oraz cross-selling jako strategie, które mogą zmaksymalizować zysk pochodzący z jednej tylko strategii.

W jaki sposób zwiększyć sprzedaż?

Na sam początek wyjaśnijmy może, na czym polega cross-selling. Metoda ta opiera się bowiem na bardzo prostej, ale skutecznej zasadzie. Zabieg ten polega na tym, aby do zakupionego przez klienta produktu, zaoferować jeszcze inne, dodatkowe produkty uzupełniające, a więc tak zwane dobra komplementarne. Klient, który dokonał już zakupu konkretnego produktu, jest bardziej skłonny na skorzystanie z dalszej oferty, która może okazać się dla niego bardzo korzystna. Przykładem strategii sprzedażowej opartej o cross-selling, może być oferowanie dodatkowych elementów uzupełniających do zakupionego przed chwilą biurka. Klient, który dokonał przed chwilą zakupu, jest bardziej skłonny, aby nabyć kolejne dodatki, takie jak: lampka biurkowa, podkładka pod myszkę, czy tablica korkowa. Jest zatem duża szansa, że zakupione zostaną dodatkowe produkty, a tym samym wzrośnie Twoja sprzedaż i zysk. W tego rodzaju sprzedaży nie ma tak naprawdę żadnego ryzyka. Jeden produkt został już przez klienta zakupiony, a to, czy zdecyduje się na zakup kolejnych produktów, pozostaje już w kwestii jego wyboru. Jedno jest pewne – osoba sprzedająca nic na tym nie traci. Może jedynie zyskać.

Up-selling to z kolei metoda, której zadaniem jest podwyższanie wartości produktu, który jest aktualnie sprzedawany. Technika ta opiera się przede wszystkim na tym, aby zachęcić klienta do zakupu tego samego produktu, a następnie produktu droższego, a co za tym idzie – bardziej luksusowego i wartościowego. Podczas negocjacji z klientem należy oferować mu produkt w lepszej wersji, droższy oczywiście od tego, który pierwotnie miał zamiar kupić. W ramach up-sellingu na samym początku oferuje się klientowi tak zwany produkt bazowy, a więc ten najtańszy, bądź ten, po którego przyszedł klient. Następnie można zaoferować jakieś drobne dodatki, czy ulepszenia. Na samym końcu można już przejść do produktu, który jest droższy, ale opłaca się go zakupić, ponieważ jest zdecydowanie bardziej jakościowy. Transakcja taka powinna być przeprowadzana powoli i z wyczuciem, przy jednakowej obserwacji zachowań i reakcji klienta.

Przykładem up-sellingu może być następująca sytuacja: kiedy klient przychodzi z zamiarem upatrzonego wcześniej laptopa, sprzedawca może doradzić mu inny, nieco droższy model, ale znacznie lepszy, zarówno pod względem parametrów, jak i wyglądu. Negocjując z klientem można na przykład podkreślić, że czasem warto nieco dopłacić, ale mieć pewność, że zakupiony sprzęt dobrze się sprawdzi i na dłużej wytrzyma. W tym właśnie tkwi cała tajemnica up-sellingu, z którym spotykamy się tak naprawdę każdego dnia, w wielu sklepach i punktach usługowych.

Inna metoda, którą podobnie można wrzucić w strategie upsellingowe jest sprzedaż pierwszego dobrego produktu, ale sprzedanie go 'za kilka złotych’, po to by w kolejnym kroku zaoferować wyższej jakości produkt – też bardzo drogi. Zadziała tutaj zasada otwartego portfela gdzie na fali dokonywanych już zakupów klient zakupi kolejny produkt.

Na szczególną uwagę zasługuje fakt, że technika up-selligu wymaga dużej ostrożności. Nie należy za wszelką cenę podwyższać wartości produktu i namawiać do kupienia coraz to bardziej kosztownych modeli. Niekiedy w korzystnych warunkach może się to skończyć tak, że klient wróci po prostu do początkowego produktu, który miał zamiar kupić, kiedy wszedł do sklepu, a w mniej korzystnych, że wyjdzie ze sklepu z myślą, że ’muszę się jeszcze zastanowić’ 🙂

Z całą pewnością up-selling oraz cross-selling należą do technik, które przyczyniają się do skutecznego zwiększania zysków ze sprzedaży. Techniki te, umiejętnie zastosowane, mogą przynieść ogromne korzyści. Warto jednak zauważyć, że cross-selling nie przynosi w zasadzie żadnych ryzyka straty. Nieumiejętne wykorzystanie up-sellingu może te straty przynieść. Wykorzystując drugą technikę uważaj, aby zbytnio nie przesadzić w oferowaniu lepszych produktów.