Jak sprzedać jamnika, czyli pięć etapów skutecznej sprzedaży

Handel jest drugim najstarszym zawodem świata. Co jest pierwszym – to już temat na osobny artykuł. Tutaj zajmiemy się etapami skutecznej sprzedaży, a jest ich z grubsza pięć. Czy poznanie ich gwarantuje sukces w handlu? Bez przesady! Ale mocno zwiększa prawdopodobnieństwo wystąpienia tego sukcesu. A o to przecież chodzi. A zatem, do dzieła:

1. Najpierw sprzedaj siebie. Klient musi cię polubić. Musi CHCIEĆ coś od ciebie kupić. Na zrobienie pierwszego wrażenia masz… od 7 do 20 sekund. Mało? Tak naprawdę, to w sam raz – ile czasu można suszyć do kogoś zęby?! Litości! Na szczęście, pierwsze wrażenie to nie tylko uśmiech. Pamiętaj, że lubimy ludzi podobnych do nas. Wiadomo, że skoro są tacy jak my, to są fajni. Pierwsze wrażenie to czas na sugestię, że jesteś taki sam, jak klient. Że go rozumiesz i jesteś po jego stronie.

2. Rozmawiaj z klientem. Tylko tak poznasz jego potrzeby. Zadając sobie trud wysłuchania, czego klientowi brakuje, możesz przygotować dla niego najlepszą ofertę. Nie znaczy to, że jest to rzecz, którą najbardziej chcesz sprzedać. Ale jest to coś, co on najchętniej kupi – a ty zarobisz. A, co najlepsze, sam ci o tym powie. Tylko daj mu szansę. W tym celu przejdź
do punktu 3 i…

3. Zadawaj pytania otwarte. Czyli takie, na które nie da się opowiedzieć „tak” lub „nie”.
Załóżmy, że jesteś sprzedawcą szczeniaków. Na razie wszystkie są małe i słodkie, ale przecież wyrosną z nich rożne psy. Przyszedł klient, ale nic nie kupuje, stoi i patrzy. Nie wiadomo, po co tu w ogóle przylazł. Więc… trzeba się dowiedzieć. NAWIĄZAĆ ROZMOWĘ, na początku pozornie luźną: „Słodkie są, prawda? A jaki byłby pana wymarzony pies?” Gość się rozmarzy, co więcej, w myślach, on już tego psiaka ma. Trzeba tylko spokojnie wyciągnąć od niego, jaka to rasa. I tu
przechodzimy do punktu 4.

4. Prezentacja oferty. Wiedząc już, czego twój klient potrzebuje i co lubi, zaproponuj mu coś, co będzie robić wrażenie, że jest dla niego szyte na miarę. Dobrze jest powtórzyć jego własne słowa: Czyli, chce pan małego, rasowego psa, który ma krótką sierść?” Brawo, dobrze idzie, bardzo dobrze… Aż tu nagle: „Noo, mamy promocję na owczarki kaukaskie…” Zgadza się, to droga donikąd. I częsty błąd sprzedawców. Niby słuchali, nawet powtórzyli słowo w słowo, a i tak wiedzą lepiej od klienta, czego mu potrzeba. Co z tego, że macie promocję? Gość NIE PO TO PRZYSZEDŁ. On przyszedł po jamnika. I sprzedaj mu przeklętego jamnika, wtedy do ciebie wróci i będzie zachwycony. A owczarek kaukaski? Cóż, może dasz go siostrzenicy na urodziny?

5. Finalizacja. Taaak. Tutaj polega najwięcej sprzedawców. Niby wszystko jest już ok, klient ma w ręce to, co chce kupić, my już w myślach liczymy zyski, ale… zastanawia się i zastanawia (może jest kutwą? Albo boi się żony?). W tym etapie klient stoi na granicy, trzeba mu tylko dać małego, maciupeńkiego kopa, żeby się chybnął w pożądaną przez nas stronę. Jak to zrobić? Z reguły wystarczy JEDNO ZDANIE.

Tak, jedno – z tym, że przemyślane. Czasem wystarczy, powiedziane z uśmiechem: „To co, zapakować?” (W przypadku jamnika może to być trudne, ale pomyśl o owczarku kaukaskim). Albo, po prostu: „To przejdźmy do formalności”. Niezbędny tu może być subtelny humor: „A teraz najprzyjemniejsza część, zapraszam do kasy”. Powiedz coś. COKOLWIEK, co popchnie klienta w odpowiednią stronę. Im dłużej trwa ten etap, tym większa szansa, że się rozmyśli, zadzwoni mu telefon lub przypomni sobie, że bardzo się gdzieś śpieszył. I co wtedy zrobisz z przeklętym jamnikiem? Przecież siostrzenicy wcisnąłeś już owczarka.