Jak sprzedać jamnika, czyli pięć etapów skutecznej sprzedaży

Jak sprzedać jamnika, czyli pięć etapów skutecznej sprzedaży

Handel jest drugim najstarszym zawodem świata. Co jest pierwszym – to już temat na osobny artykuł. Tutaj zajmiemy się etapami skutecznej sprzedaży, a jest ich z grubsza pięć. Czy poznanie ich gwarantuje sukces w handlu? Bez przesady! Ale mocno zwiększa prawdopodobnieństwo wystąpienia tego sukcesu. A o to przecież chodzi. A zatem, do dzieła:

1. Najpierw sprzedaj siebie. Klient musi cię polubić. Musi CHCIEĆ coś od ciebie kupić. Na zrobienie pierwszego wrażenia masz… od 7 do 20 sekund. Mało? Tak naprawdę, to w sam raz – ile czasu można suszyć do kogoś zęby?! Litości! Na szczęście, pierwsze wrażenie to nie tylko uśmiech. Pamiętaj, że lubimy ludzi podobnych do nas. Wiadomo, że skoro są tacy jak my, to są fajni. Pierwsze wrażenie to czas na sugestię, że jesteś taki sam, jak klient. Że go rozumiesz i jesteś po jego stronie.

2. Rozmawiaj z klientem. Tylko tak poznasz jego potrzeby. Zadając sobie trud wysłuchania, czego klientowi brakuje, możesz przygotować dla niego najlepszą ofertę. Nie znaczy to, że jest to rzecz, którą najbardziej chcesz sprzedać. Ale jest to coś, co on najchętniej kupi – a ty zarobisz. A, co najlepsze, sam ci o tym powie. Tylko daj mu szansę. W tym celu przejdź
do punktu 3 i…

3. Zadawaj pytania otwarte. Czyli takie, na które nie da się opowiedzieć „tak” lub „nie”.
Załóżmy, że jesteś sprzedawcą szczeniaków. Na razie wszystkie są małe i słodkie, ale przecież wyrosną z nich rożne psy. Przyszedł klient, ale nic nie kupuje, stoi i patrzy. Nie wiadomo, po co tu w ogóle przylazł. Więc… trzeba się dowiedzieć. NAWIĄZAĆ ROZMOWĘ, na początku pozornie luźną: „Słodkie są, prawda? A jaki byłby pana wymarzony pies?” Gość się rozmarzy, co więcej, w myślach, on już tego psiaka ma. Trzeba tylko spokojnie wyciągnąć od niego, jaka to rasa. I tu
przechodzimy do punktu 4.

4. Prezentacja oferty. Wiedząc już, czego twój klient potrzebuje i co lubi, zaproponuj mu coś, co będzie robić wrażenie, że jest dla niego szyte na miarę. Dobrze jest powtórzyć jego własne słowa: Czyli, chce pan małego, rasowego psa, który ma krótką sierść?” Brawo, dobrze idzie, bardzo dobrze… Aż tu nagle: „Noo, mamy promocję na owczarki kaukaskie…” Zgadza się, to droga donikąd. I częsty błąd sprzedawców. Niby słuchali, nawet powtórzyli słowo w słowo, a i tak wiedzą lepiej od klienta, czego mu potrzeba. Co z tego, że macie promocję? Gość NIE PO TO PRZYSZEDŁ. On przyszedł po jamnika. I sprzedaj mu przeklętego jamnika, wtedy do ciebie wróci i będzie zachwycony. A owczarek kaukaski? Cóż, może dasz go siostrzenicy na urodziny?

5. Finalizacja. Taaak. Tutaj polega najwięcej sprzedawców. Niby wszystko jest już ok, klient ma w ręce to, co chce kupić, my już w myślach liczymy zyski, ale… zastanawia się i zastanawia (może jest kutwą? Albo boi się żony?). W tym etapie klient stoi na granicy, trzeba mu tylko dać małego, maciupeńkiego kopa, żeby się chybnął w pożądaną przez nas stronę. Jak to zrobić? Z reguły wystarczy JEDNO ZDANIE.

Tak, jedno – z tym, że przemyślane. Czasem wystarczy, powiedziane z uśmiechem: „To co, zapakować?” (W przypadku jamnika może to być trudne, ale pomyśl o owczarku kaukaskim). Albo, po prostu: „To przejdźmy do formalności”. Niezbędny tu może być subtelny humor: „A teraz najprzyjemniejsza część, zapraszam do kasy”. Powiedz coś. COKOLWIEK, co popchnie klienta w odpowiednią stronę. Im dłużej trwa ten etap, tym większa szansa, że się rozmyśli, zadzwoni mu telefon lub przypomni sobie, że bardzo się gdzieś śpieszył. I co wtedy zrobisz z przeklętym jamnikiem? Przecież siostrzenicy wcisnąłeś już owczarka.

COMMENTS (6)

  1. Sprzedaż to ciężki orzech do zgryzienia. Jednak te twoje rady naprawdę są pomocne. Dzięki bardzo :)

  2. Pytania otwarte i rozmowa z klientem to jak najbardziej ważne elementy gdy chce się coś sprzedać. Uważam, że rozmowa z klientem jest w sumie kluczowa. Jeżeli nie będziemy z nim w dostatecznie dobrym kontakcie, jeśli go nie zrozumieny to nie ma co się łudzić, że sprzedaż się powiedzie. Nie da się tak na szybko i byle jak.

  3. Zawsze warto rozmawiać z klientem. Są branże, w których bez wcześniejszej rozmowy nie sprzeda się nic. Są też branże, gdzie klient nie musi widzieć biznesmena – jak sklepy internetowe ale ostatecznie i tak wciąż musimy pamiętać, że słowo mówione potrafi otworzyć o wiele więcej drzwi niż to pisane

  4. Te punkty powinny się nazywać „dekalogiem” skutecznej sprzedaży :) Całkowitą masz rację w tych przykładach. Ja sam jak cokolwiek kupuję, zwracam na to uwagę, w jaki sposób rozmawia ze mną sprzedający. Nie ukrywajmy, że jak ktoś będzie burkał spod nosa, to z takimi osobami nawet rozmawiać nam się nie chce a co dopiero od nich kupować.

  5. Pierwsze wrażenie to tylko konieczny element, żeby przejść dalej. Bez umiejętności doprowadzenia do finalizacji umowy można sobie robić dobre wrażenie w nieskończoność.

  6. Zgadzam się pierwsze wrażenie jest najważniejsze więc wszystkie pozostałe podpunkty się uzupełniają myślę że pomocne będą te informacje

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

mautic is open source marketing automation
Masz dość nieskutecznych agencji SEO?
#TOP10 w Google
w 3 miesiące
  • Tylko bezpieczne praktyki
  • Tylko sprawdzone strategie
  • Tylko jeden cel - pełna satysfakcja

Próbujesz bezskutecznie podnieść pozycje swojej strony w wynikach wyszukiwania?

Strategia, którą stosuję u moich klientów, daje TOP10 w Google dla 95% stron, a aż 70% z nich trafia do TOP3 w ciągu 3 do 6 miesięcy!

Podaj adres swojej strony i kontakt - zadzwonię i zaproponuję (bez zobowiązań) rozwiązanie SEO dla Twojego biznesu

Skontaktuję się z Tobą w ciągu 24h
Dziękuję